Photo Один из крупнейших европейских производителей энергетического оборудования, компания Socomec Sicon UPS (http://www.socomec.com), работает на отечественном рынке уже около 15 лет и неплохо известна местным заказчикам. Однако динамика развития российской экономики и перспективы нашего рынка потребовали от Socomec серьезнейшим образом активизировать свою работу в России, для чего в прошлом году в Москве был открыт локальный офис.

Ален Сорба, директор по маркетингу, продажам и сервису Socomec Sicon UPS, любезно согласился в беседе с редактором отдела аппаратных средств "BYTE/Россия" Александром Николовым прокомментировать стратегию компании на российском рынке, а также рассказать об основных направлениях работы, целях и задачах московского офиса на ближайшие несколько лет.

"BYTE/Россия": Ален, расскажите, пожалуйста, подробнее о компании Socomec - ее история и сегодняшний день, основные направления работы, наиболее значимые успехи и достижения…

Ален Сорба: У нашей компании долгая история. Она берет свое начало с 1922 г. во Франции, когда инженер Жозеф Сиат основал фирму по производству электрооборудования. Последующие десятилетия были насыщены серьезными событиями, однако как ключевые я бы сейчас выделил следующие: в 1953 г. компания получила новое название - Socomec, под которым стала известна по всему миру. В 1968 г. компания вышла на рынок ИБП, и в том же году мы начали использовать при производстве ИБП транзисторы. В 1988 г. мы модернизировали технологию и перешли на использование транзисторов мощностью 800 кВ.А, а в 1989 г. мы стали использовать биполярные транзисторы IGBT и, кстати, даже оказались первыми на этом пути, получив тогда приз на парижской выставке Elec Exhibition. В 1998 г. компания объединилась со своим итальянским партнером Sicon, специализировавшимся на ИБП малой и средней мощности, в результате чего образовалось наше нынешнее название - Socomec Sicon UPS. Тогда же мы приступили к использованию полевых биполярных транзисторов (IGBT-транзисторов) при производстве высокомощных ИБП. В 2000 г. компания начала применять в своих ИБП технологию так называемых чистых выпрямителей. Наконец, в 2005 г. мы наладили производство ИБП в Индии и Китае.

В настоящее время Socomec - один из крупнейших европейских производителей электротехнического оборудования, на локальном рынке Франции мы занимаем второе место с долей в 27%, на европейском рынке мы пятые, в Азии наша рыночная доля составляет примерно 7,5%. В 2005 г. ежегодный торговый оборот Socomec составил порядка 230 млн евро, при этом прирост бизнеса на протяжении нескольких последних лет достигал примерно 10% в год. Мы имеем производственные площади не только в Европе (во Франции и Италии), но и в Азии - в Китае и в Индии. Однако особо отмечу, что эти мощности практически целиком заняты удовлетворением локального спроса этих двух стран и на европейский рынок их продукция не поставляется.

"BYTE/Россия": Это немаловажный для отечественных заказчиков момент. Не могли бы Вы пояснить, где территориально располагаются производственные мощности, работающие на российский рынок?

А. С.: Это очень просто - основное производство ИБП большой мощности (от 60 до 800 кВ.А), снабжающее всю Европу, расположено во Франции, производство ИБП средней и малой мощности (до 60 кВ.А) находится по соседству - в Италии. Системы, поставляемые на российский рынок, будут производиться именно на этих заводах. Еще раз подчеркну, что наше производство в Китае (в частности, систем Masterys) целиком и полностью сосредоточено на локальном китайском рынке. Совершенно аналогичная ситуация и с производством в Индии. Такое положение, с одной стороны, обусловлено огромной емкостью этих рынков, а с другой - потребностью в поддержании эффективности бизнеса на должном уровне.

В целом для достаточно емких рынков мы придерживаемся следующей стратегии - производить оборудование там, где оно продается. Это означает, что со временем, возможно, и в России появятся наши мощности, однако для начала мы должны оценить перспективы, найти локальных партнеров по бизнесу, выстроить каналы сбыта, занять достаточную долю рынка. Иными словами - сделать наш локальный бизнес достаточно крупным и прибыльным.

"BYTE/Россия": Системы бесперебойного питания каких классов (low-end, mid-range, high-end) и типов (off-line, line-interactive, on-line) производит компания? Что из них будет поставляться в Россию?

А. С.: Наша компания производит широчайший спектр источников бесперебойного питания мощностью от 400 В.А до 4800 кВ.А, предназначенных для поддержания процессов, критически важных для бизнеса заказчика. В них используются все три перечисленные технологии преобразования - каждая в своем случае, в зависимости от того, на решение каких задач ориентировано конкретное устройство.

Мы предлагаем заказчикам ИБП с фазностью 1:1 в диапазоне мощностей от 400 В.А до 24 кВ.А: это модель Netys PL с розетками Schuko для нагрузок мощностью от 550 до 750 В.А, основная массовая модель line-interactive Netys PE для нагрузок мощностью от 400 до 1000 В.А, модель line-interactive с автоматическим регулятором напряжения Netys PR для нагрузок мощностью от 1000 до 3000 В.А. Это начальный уровень. К системам с аналогичной фазностью относится также on-line модель Enterprise для нагрузок мощностью от 800 до 2000 В.А, но это уже решение классом выше.

Еще выше располагается модульная система Modulys для нагрузок мощностью от 3 до 24 кВ.А и модель Masterys BC для нагрузок от 8 до 10 кВ.А. Они обеспечивают уровень готовности для защищаемых систем, соответствующий требованиям бизнес-критичных задач.

Следующий шаг в иерархии нашей продукции - ИБП с фазностью 3:1 в диапазоне мощностей от 4,5 до 120 кВ.А: модульная система Modulys для нагрузок мощностью от 4,5 до 24 кВ.А, модели Masterys BC для нагрузок от 8 до 12 кВ.А, Masterys MC и Masterys IP для нагрузок от 15 до 20 кВ.А и система Delphys DS для нагрузок мощностью от 20 до 60 кВ.А.

И наконец, решения инфраструктурного уровня с фазностью 3:3 в диапазоне мощностей от 10 до 800 кВ.А: модели Masterys BC для нагрузок мощностью 10-12 кВ.А и Masterys MC для нагрузок 15-80 кВ.А, модульная система Masterys EB для нагрузок от 30 до 90 кВ.А, модель Masterys IP для нагрузок 15-30 кВ.А, системы Delphys DS для нагрузок от 20 до 800 кВ.А, Delphys MP - от 60 до 200 кВ.А и Delphys MX - от 250 до 500 кВ.А.

В Россию будут поставляться все типы оборудования. Однако продвижение ИБП начального уровня, систем серии Netys, кардинальным образом отличается от продвижения систем среднего и высшего уровня. В первом случае речь идет о прямых розничных продажах, организация которых требует колоссальных усилий и пока не является нашим приоритетом. Во втором случае речь идет о контрактных поставках в рамках различных внедренческих проектов, и именно это направление для нас наиболее интересно сейчас, именно ему мы планируем уделять основное внимание в России.

"BYTE/Россия": Тогда сам собой напрашивается вопрос о том, каких результатов компания планирует добиться на российском рынке в ближайшие несколько лет?

А. С.: На 2006 г. мы поставили себе планку на уровне 5 млн евро, в 2007 г. рассчитываем на 7-8 млн евро, а в 2008 г. хотели бы получить уже 10 млн евро. Ну, а основная наша цель на ближайшие пять лет - получить 10% локального рынка ИБП.

"BYTE/Россия": 10% по всем секторам вместе взятым или только в классе средних и тяжелых систем?

А. С.: По всем секторам. Несмотря на то что основное внимание будет уделяться средним и тяжелым системам, мы не собираемся бросать рынок малых ИБП на произвол судьбы.

"BYTE/Россия": Каким образом будет строиться работа с локальными партнерами - как будет организован канал, какие компании будут привлекаться к сотрудничеству?

А. С.: Мы работаем на российском рынке уже около 15 лет и за это время наладили тесный контакт с несколькими компаниями - в Москве и Санкт-Петербурге у нас существует дистрибьюторская сеть из пяти партнеров. Это достаточно авторитетные компании, занимающиеся продвижением нашей продукции не только в своих локальных регионах, но и по России в целом. У них большой опыт работы с нашим оборудованием и отличные специалисты, так что благодаря их усилиям в ближайшей перспективе мы ожидаем становления в регионах надежного канала поставок и эффективной сервисной сети.

Уровень сотрудничества, темпы его развития и, что самое важное, его результаты нас вполне устраивают, так что в обозримом будущем мы не планируем вносить изменения в сложившийся порядок вещей.

"BYTE/Россия": Не могли бы Вы подробнее рассказать, каким образом будет организована сервисная поддержка российских заказчиков на местах?

А. С.: Сегодня каждый дистрибьютор имеет свой отдел сервиса и осуществляет поддержку наших продуктов на местах. При этом стоит отметить, что они могут поддерживать не только то оборудование, которое продают непосредственно сами, но и то оборудование Socomec, что поставляется в Россию нашими европейскими партнерами из Франции, Германии, Италии. Кроме того, в особо сложных случаях поддержка оказывается из Европы напрямую - из Франции, Италии или Словении. В ближайшем будущем, точнее, на протяжении этого года, мы планируем открыть сервисный отдел в московском офисе. При необходимости его специалисты будут оказывать помощь российским заказчикам напрямую. Кроме того, они будут оказывать содействие специалистам партнеров.

"BYTE/Россия": Какова будет ценовая политика компании для заказчиков в России и странах СНГ?

А. С.: Могу сказать со всей определенностью, что мы не будем сражаться за низшую на рынке цену. Этому есть вполне резонное объяснение - в техническом плане наша продукция включает множество инноваций и соответственно имеет значительную добавочную стоимость, а стало быть, по определению не может быть дешевой. Кроме того, мы вкладываем значительные средства в исследования и опытно-конструкторские разработки, а также в поддержание соответствующего уровня производства и качества готовой продукции. Наконец, значительных инвестиций требует и продвижение продукции на рынке. Все эти слагаемые не позволяют опустить ценовую планку ниже определенного уровня.

Вместе с тем мы не видим ничего хорошего в том, чтобы сознательно "задирать" цены на продукцию для извлечения сверхприбылей. Мы стараемся держаться в середине существующего ценового диапазона, и наш основной посыл потребителям можно выразить достаточно просто: "Вы приобретаете достойную технику по достойным ценам".

"BYTE/Россия": И последний вопрос - не планирует ли компания каких-либо специальных акций, в том числе ценовых, для привлечения к себе большего внимания в рамках продвижения Socomec на российском рынке?

А. С.: Давайте я немного уточню ситуацию - открытие московского офиса нацелено прежде всего на продвижение нашей марки в России и на повышение ее известности и востребованности на рынке. Вторая важная цель - улучшение поддержки локальных партнеров и пользователей. Несомненно, в рамках этих начинаний мы будем проводить разнообразные маркетинговые программы, однако ценовая составляющая не будет играть в них сколько-нибудь значимой роли. Конечно, цена важна, однако в том секторе, где мы планируем работать и где работает большинство наших потенциальных заказчиков, это вопрос далеко не первостепенной важности. Мы полагаем, что теперешнее наше предложение и так достаточно привлекательно. Гораздо важнее для нас сейчас донести до заказчиков понимание нашей продукции, показать им, что нашим ИБП действительно можно доверять, даже в критически важных для бизнеса задачах.