Компания Kerio Technologies (www.kerio.ru), разработчик систем электронных коммуникаций и Интернет-безопасности, недавно открыла свой офис в России. В интервью редактору раздела аппаратных средств «BYTE/Россия» Александру Николову старший вице-президент Kerio и глава ее чешского офиса Джозеф Белвончик поясняет ключевые моменты стратегии компании на рынке ПО и рассказываето перспективах развития бизнеса Kerio.

Джозеф Белвончик

Джозеф Белвончик (Jozef Belvoncik) пришел в компанию Kerio в июле 2006 г. в качестве управляющего директора, ответственного за оперативный и финансовый менеджмент чешского офиса компании, уже имея к тому времени 15-летний опыт в области продаж, маркетинга, финансов и управления. Г-н Белвончик — один из основателей маркетингового агентства Andstrim & Goldstein, которое позже слилось с известным рекламным агентством McCann-Erickson. До Kerio Джозеф Белвончик занимал должность директора по маркетингу представительства Microsoft в Чехии и Словакии.

«BYTE/Россия»: Компания Kerio в рамках своей бизнес-стратегии довольно четко очертила круг своих интересов, ограничив их сферой среднего и малого бизнеса. Однако, как показывает практика, само понятие СМБ весьма сильно различается в разных географических регионах: в Северной Америке под СМБ подразумевают одно, в Европе, похоже, несколько иное, в России и вовсе что-то третье. К тому же традиционный критерий оценки компаний по количеству сотрудников далеко не всегда отражает реальную картину, когда речь заходит об ИТ. В этой связи хотелось бы попросить вас точнее определить тот круг заказчиков, на который ориентируется Kerio, — нарисовать портрет типичного потребителя вашей продукции.

Джозеф Белвончик: Когда речь идет об ИТ, за основу для расчетов берется не общее количество сотрудников предприятия, а количество пользователей того или иного программного продукта, что, в общем-то, вполне логично и давно не новость — вся лицензионная политика в области ПО построена на этом подходе. Но вот как в рамках этой концепции определить, какой бизнес является малым, какой средним, а какой — крупным, это действительно вопрос.

Многое здесь зависит от используемых в той или иной стране критериев оценки. Так, в Центральной и Восточной Европе принято относить бизнес к разряду СМБ, если речь идет о не более чем о 100 пользователях. В США несколько иной подход, в категорию СМБ там попадают предприятия с количеством пользователей вплоть до 250 человек. Поскольку в настоящее время мы работаем уже в глобальном масштабе — продажи наших продуктов ведутся практически по всему миру, — мы смотрим на вещи несколько шире: для нас сектор СМБ не имеет таких жестких границ, когда, например, 100 пользователей — это еще среднее предприятие, а 101 пользователь — уже корпорация. В общем случае для нас сектор СМБ — это заказчики с числом пользователей в пределах от 100 до 250 человек. Вообще, несмотря на то что в индустрии прижился и широко используется термин СМБ, для характеристики наших клиентов я предпочел бы использовать термин SME (Small and Medium Enterprises), определяющий средние и малые предприятия. При этом стоит отметить, что в рамках СМБ часто приходится строить взаимоотношения с заказчиками в каждом случае очень индивидуально, учитывая массу нюансов, в том числе в плане существующей у заказчика ИТ-инфраструктуры. Поэтому мы придерживаемся максимально гибкого подхода к вопросу определения СМБ и связанных с ним проблем лицензирования ПО.

«BYTE/Россия»: Недавнее изменение политики продаж Kerio — переход от прямых продаж к работе через партнерский канал — в числе прочего заставляет предположить, что компания постепенно готовится к выходу в сегмент тяжелых корпоративных решений. За последние несколько лет вы создали глобальную партнерскую экосистему, в которой местные компании на ключевых рынках отвечают не только за продажи, но и за сервисную поддержку заказчиков. Трудно поверить, что все это делается без каких-либо особых планов. Означают ли предпринятые вами шаги, что в обозримой перспективе Kerio намерена расширить сферу своих интересов до уровня корпоративных заказчиков?

Д. Б.: Признаться честно, в настоящее время мы все же не предполагаем каких-либо конкретных шагов в этом направлении, хотя в будущем — почему бы и нет. Дело в том, что мы сами вышли из среды малого и среднего бизнеса, именно этот сектор нам знаком наилучшим образом: мы досконально изучили большую часть его особенностей и хорошо знаем, как работать с СМБ-компаниями. Корпоративный рынок устроен несколько по-другому, и чтобы работать на нем эффективно, необходимо освоить его премудрости — невозможно просто объявить о своем присутствии в этом секторе и надеяться на немедленный успех. Нужно набраться соответствующего опыта, а это не делается с наскока. Понадобится достаточно много времени — года два, полагаю, — чтобы во всем разобраться, понять, что и как там работает, набить шишки, отточить мастерство. Тогда уже можно говорить о выходе на новый рубеж. Работа на корпоративном рынке вообще требует новой модели продаж, которой, честно говоря, у нас попросту нет. Более того, сейчас мы еще даже не задумываемся над ней — нет такой необходимости. Поэтому в ближайшую пару лет мы на корпоративный сектор посягать не планируем, а там посмотрим.

Кроме того, наши продукты пока еще не готовы для полноценного применения в больших корпорациях. Мы работаем над улучшением их функциональности и постепенно добавляем новые возможности, в том числе востребованные в корпоративной среде, но стараемся делать это очень аккуратно, чтобы не перегрузить существующие решения излишним для СМБ-компаний функционалом и не оттолкнуть тем самым от себя уже имеющихся заказчиков. Думаю, в течение ближайших трех лет мы постепенно доведем наши продукты до соответствия уровню настоящих корпоративных решений — этого требует сама логика развития нашего бизнеса, однако даже при всем этом мы планируем и далее сосредотачивать внимание на среднем и малом бизнесе.

Что же касается изменения модели продаж, в нашем случае это вообще никак не связано с планами проникновения в корпоративный сектор. Просто в определенный момент схема, основанная на прямых продажах, вошла в конфликт с партнерской схемой, и нам пришлось сделать выбор в пользу одной из них — более перспективной для бизнеса. Иначе получалось, что на некоторых рынках мы конкурировали со своими же локальными партнерами, что и нелогично, и непродуктивно.

«BYTE/Россия»: Вы уже довольно много говорили о партнерстве, но пока мы смотрели на эту тему только с одной стороны — партнерство с локальными дистрибьюторами продукции Kerio. А ведь существует и иной ракурс — партнерство с компаниями и сообществами разработчиков, занимающимися созданием ПО. По крайней мере Kerio как создатель достаточно серьезных программных продуктов, в том числе в сфере информационной безопасности, вряд ли может отказаться от сотрудничества с разработчиками платформы Windows. Не могли бы вы пояснить, как обстоят дела в этой сфере? Сотрудничаете ли вы с Microsoft? А с представителями Linux-сообщества?

Д. Б.: Как ни странно — все же мы в известной степени еще и конкуренты, — мы очень тесно сотрудничаем в области разработки ПО именно с корпорацией Microsoft. Настолько тесно, что имеем статус сертифицированного золотого партнера (Gold Certified Partner). С Linux дела обстоят не так радужно. Поскольку мы предлагаем заказчикам один из наших продуктов, почтовый сервер Kerio MailServer, в том числе и в виде адаптированного под Linux программного пакета, мы просто вынуждены обеспечивать совместимость нашего ПО с ведущими Linux-дистрибутивами, в первую очередь от компаний Red Hat и Novell. Однако с этой задачей мы справляемся собственными силами, и поскольку для нас Linux не является фокусной платформой, по крайней мере пока, мы не прикладываем усилий к тому, чтобы интенсифицировать сотрудничество с разработчиками из этой сферы.

«BYTE/Россия»: Похоже, компания Kerio не очень-то жалует концепцию open source. Давайте поставим точки над i: как вообще вы оцениваете перспективность подобной бизнес-модели, скажем, с чисто теоретической точки зрения и с вполне конкретных позиций — применительно к самим себе. Есть ли в идее открытого исходного кода какая-либо привлекательность для вас с точки зрения дополнительных механизмов развития собственного бизнеса — например, сокращения издержек на разработку, более оперативного реагирования на нужды заказчиков?

Д. Б.: В настоящее время мы на 100% придерживаемся традиционной бизнес-модели и концепций разработки и продаж ПО — мы сторонники модели с закрытыми исходными кодами. Почему? Хотя бы потому, что в нашем случае эта схема прекрасно работает и полностью себя оправдывает. И тому есть вполне реальное подтверждение — с продуктом Kerio MailServer 6.4 мы завоевали высшую награду в категории Best Messaging Solution на выставке LinuxWorld Expo 2007. Только представьте себе: коммерческий продукт с закрытой лицензией был признан лучшим на одной из ведущих выставок сообщества open source!

Что касается бизнес-модели open source, тут нам пока не очень ясно, как в ее рамках можно успешно совмещать распространение ПО на коммерческой основе с открытой методикой создания исходного кода. Обратившись к методике разработки open source, мы в конечном счете так или иначе были бы вынуждены предоставить фактически свободный доступ к своим программным продуктам. Как после этого можно будет их продавать — мне непонятно. Кроме того, в этом случае нам было бы сложно гарантировать надежность и безопасность нашего ПО: проводить аудит стороннего кода и подтверждать его качество — задача гораздо более сложная, чем разработка собственного кода. Нельзя просто взять откуда-то куски кода, соединить их друг с другом и предложить заказчикам в виде коммерческого продукта, попросив за это деньги. Ведь, продавая заказчику ПО, мы не только даем ему инструмент решения тех или иных задач, — мы даем ему и некоторые гарантии, что инструмент качественный. А данные обещания нужно держать.

К тому же в сфере open source очень непросто обстоят дела в области лицензионной политики. Мы стараемся найти оптимальную схему лицензирования, которая позволила бы нам распространять свое ПО в рамках экосистемы Linux таким образом, чтобы не возникало никаких правовых коллизий — ни у нас, ни у наших заказчиков.

«BYTE/Россия»: Вы позиционируете свой почтовый сервер Kerio MailServer в качестве конкурента Microsoft Exchange. Представьте себе, что я потенциальный заказчик, выбирающий между этими двумя решениями, и попробуйте убедить меня в предпочтительности вашего. В чем основные преимущества MailServer по сравнению с Exchange с точки зрения бизнеса заказчиков и с технической точки зрения?

Д. Б.: Если говорить о преимуществах с точки зрения бизнеса, то начать необходимо с того, насколько профиль потенциального заказчика совпадает с той рыночной нишей, в которой мы работаем. Если вы представляете средний бизнес, вы определенно увидите преимущества для себя, если же крупный — вряд ли. Объяснить это довольно просто, отчасти я уже говорил об этом в начале беседы: дело в том, что мы в отличие от Microsoft целиком и полностью сосредоточены именно на секторе СМБ. Такие гиганты, как Microsoft, в силу огромных масштабов и глобальности своего бизнеса просто вынуждены исповедовать унифицированный подход для всех секторов рынка, поэтому их продукты изначально обладают широчайшей избыточной функциональностью. Для сектора СМБ это отнюдь не преимущество, скорее даже наоборот: продукты получаются более дорогими как по стоимости приобретения, так и по уровню затрат на эксплуатацию, они сложнее с технической точки зрения и требуют высококвалифицированного персонала для настройки и обслуживания, наконец, они требовательнее к аппаратному обеспечению. Все это выливается в значительные затраты на всех этапах внедрения такого ПО — от развертывания до эксплуатации. И даже если бы разработчики решили значительно упростить свои продукты, это оказалось бы не так просто — в корпоративных решениях огромное количество подсистем столь тесно увязано друг с другом, что тривиальное на первый взгляд удаление избыточного функционала может в итоге вылиться в полную переработку всего программного кода. Мы же лишены всех этих проблем — наши продукты изначально создавались с прицелом на потребности малого и среднего бизнеса, поэтому они просты, понятны, нетребовательны и обладают ровно той функциональностью, которая действительно необходима нашим заказчикам. Мы предлагаем потребителям продукт, который можно установить и настроить за 15 мин буквально несколькими нажатиями кнопки мыши, при этом он не предъявляет сколько-нибудь серьезных требований к аппаратному обеспечению и может работать не только на платформе Windows, но и на Linux или MacOS X.

С технической же точки зрения можно указать целый ряд существенных преимуществ. Во-первых, мы поддерживаем широчайший спектр протоколов передачи сообщений, механизмов синхронизации и клиентских платформ —Windows Mobile, Symbian, Palm, BlackBerry, вплоть до сверхпопулярного ныне мобильного терминала Apple iPhone. Во-вторых, мы предлагаем заказчикам единое решение «из коробки», которое не только обеспечивает функции обмена сообщениями, но и гарантирует защищенность электронной почты от широкого спектра угроз, таких, как вирусы, шпионское ПО, спам и т. д. Важно отметить, что наряду со встроенным в Kerio MailServer антивирусом McAfee допускается использование стороннего антивирусного ПО, и речь при этом идет не о замене одного компонента другим, а об их совместной работе — заказчики фактически получают двухуровневый механизм антивирусной защиты. В-третьих, наш продукт дает возможность управлять пользователями одним из трех различных способов: либо с помощью интегрированной базы данных Kerio MailServer, либо посредством одной из поддерживаемых служб каталогов — Microsoft Active Directory или Apple Open Directory.

«BYTE/Россия»: В рамках своей бизнес-стратегии Kerio на протяжении последних нескольких лет реструктурировала собственную продуктовую линейку: отказавшись от персональных продуктов, вы сосредоточились на серверных решениях для малого и среднего бизнеса. Сегодня в арсенале компании два ключевых, хорошо себя зарекомендовавших продукта — MailServer и WinRoute Firewall. Однако если компания планирует и дальше активно развиваться, как минимум сохранив существующие темпы роста, ей рано или поздно придется расширять свою продуктовую линейку, дополняя ее либо смежными решениями, либо продуктами из наиболее перспективных областей, например, VoIP. В принципе Kerio может (и наверняка уже делает это) заниматься разработкой новых продуктов самостоятельно, однако имеет смысл подумать и о приобретении более мелких компаний-разработчиков, предлагающих инновационные продукты. Что вы можете сказать обо всем этом?

Д. Б.: Да, прямо сейчас мы работаем над двумя новыми продуктами. Первый из них как раз нацелен на область обмена голосовыми сообщениями в рамках технологии VoIP. Второй ориентирован на сферу электронного документооборота, точнее, на задачи эффективного использования информации всеми сотрудниками предприятия. В каком-то смысле основная идея этого продукта близка к концепции, заложенной в решении Microsoft SharePoint.

Что касается поглощения других компаний, тут можно сказать следующее: в настоящий момент у нас нет конкретных планов покупки того или иного предприятия, и более того, на ближайшую перспективу мы пока не видим для себя необходимости задумываться над этим вопросом слишком серьезно. Это не означает, что мы вообще против такого поворота событий, просто пока в нем нет никакой необходимости — мы и так справляемся и, как мне кажется, делаем это весьма неплохо. Помимо всего прочего, хотя мы и заинтересованы в привлечении новых разработчиков в свою команду, наша внутренняя политика сейчас такова, что мы не планируем размещать площадки по разработке ПО где-либо еще, кроме уже существующего в Чехии офиса.